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一个PLC引发的连环惨案

   日期:2020-04-02     来源:工控之家网    作者:工控之家    评论:0    
核心提示:声明:本文所涉及的公司及行业均用字母表示,请勿对号入座。 经常和行业企业打交道,总能听到各种各样的故事,有一些在谈笑过后难免让人心生感慨,今天要和大家分享的故事正是来源于一个真实事件。2019年gongkong®️应邀,前去A行业中的一家世

声明:本文所涉及的公司及行业均用字母表示,请勿对号入座。

经常和行业企业打交道,总能听到各种各样的故事,有一些在谈笑过后难免让人心生感慨,今天要和大家分享的故事正是来源于一个真实事件。

2019年gongkong®️应邀,前去A行业中的一家世界级企业——D,参加“智能工厂”技术交流会。

在会后的交流环节,D公司的总工无意中谈起了这么一件事……

一个26万的PLC

摧毁信任的一条代码

在A行业中,因为产品的特殊性,一个工厂往往需要建立两个大型立体仓库,用来存放中间产品和最终产品。

每个立体仓库的造价都是千万元起步,这还只是十几年前的价格,现在过亿的物流系统已经很常见了。

当时承接D公司物流仓库起重系统的供应商是一家在A行业有着多年经验的台湾企业K。

产品质量还是非常好的,正常的维护保养,省心得很。

直到有一天,系统中的一个PLC坏了。

坏了就需要替换,K公司报价26万。

D公司觉得这简直贵的离谱,转头直接找到了这款PLC的生产厂家,一家位于上海的外资企业N,报出产品型号,N公司的报价是8000元。

然而,N公司在接洽中得知D公司是K公司的客户,价格立刻又不是那么回事儿了。

N公司表示,这个型号是定制的,26万元一个,不议价,不买算了。

作为一家产值几百亿的企业,D公司自身的技术能力也不赖啊。

情急之下,自己组织技术团队攻关,最终成功破解,发现这款产品只比正常的PLC多了一行代码,而已。

而这行代码的作用,也就只是让同型号的PLC不能使用。

如果遇上这样的事儿,你怎么办?

多花30倍的价格采购,还是自己攻关?

相信所有读者心中已经有了答案。

最终,D公司选择用另外一家国外大厂的PLC替代了,当然,那行代码也加上了。

D企业在全国共有若干个生产基地,之后几年断断续续地全部替换了N公司的20多个PLC,总共花费也没到26万。

而且后续涉及到台湾K公司系统的部件,也不再从K公司采购了,从此以替代产品为主。

后续:一只蝴蝶悄悄掀起了飓风

这事儿过去不久,在一场行业的技术交流会上,D公司同事不经意地和同行也说起了这件事儿。

当时大家也没太在意,只是感觉会议之后,向他们取经的不少。

此后,K公司在中国承接的项目越来越难,而这些年正是A行业的高速发展期,行业中的企业数量也从几百家发展到几千家,产量也跃升到世界第一,物流系统公司都随着A行业的快速发展,获得了很好的收益。

而K公司的市场份额却越来越少,直至若干年后,台湾K公司黯然退出中国市场,连售后服务也取消了。

那家外资N公司呢,也在几年后被其他公司收购了。

也许这家台湾企业一直到今天都没有想到,仅仅是一个8000元的PLC,最后会让他们断送中国市场。

针对这个真实的案例,我们特别邀请了华为前中国区规划咨询总监,《华为管理之道》一书的作者邓斌先生,谈谈他的看法。

企业和客户之间的一切动作,底层逻辑都是围绕“构建信任”四个字展开。

爬上一座山峰可能需要10天,但从山峰上掉下去只需要10秒钟。

在激烈的市场竞争环境中,通过一次又一次地帮助客户成功才能构建信任关系,但只需一次让客户感觉被“套牢”的事件,就可以毁掉十几年的信任关系。

自由选择权,是所有具备战略思维的客户都会做的选择,2019年华为公布长达15年的打造“芯片备胎”的故事给世界众多企业敲响了警钟。

因此,我们得认知到:做企业,就是一场与客户共生的无限游戏,万万不可认为吃定客户就稳坐钓鱼台,这是此案例给我们带来的深刻启发。

——邓斌

在这篇文章的即将结束之时,我们再次得知,又有一家提供工控产品的外资公司,被D公司移出了供应商名单,他失去的不仅是工控产品份额,还有令众多企业垂涎的MES系统竞标资格。

原因如出一辙,配件价格远远高出同档次产品,可能这家的想法也是一样:“你已经用了我的产品,你就一定会接着用,即使贵,也要用。”

于是,二十多年的合作关系戛然而止。

关于这件“轶事”大家有什么看法,欢迎留言告诉我们,留言点赞最多的前五位,我们将送出邓斌先生的《华为管理之道》一书。

- End -

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